Hacia fines de la década de los 70’ surgió el enfoque comercial denominado “hunters and farmers”. Tanto IBM como XEROX habían notado que, para adquirir nuevos clientes, había vendedores que tenían capacidades propicias y otros que no, para lo cual, segmentaron a sus ejecutivos en: captadores, y desarrolladores.

No es un problema de foco sino de skills

Se hicieron varias investigaciones y se concluyó que el problema no era la habilidad o personalidad de los distintos vendedores, sino un issue de la gerencia comercial, quien permitía que se profundicen estas diferencias y no sabía cómo preparar a todos eficazmente, tanto para adquirir como para desarrollar clientes.

En la actualidad, todavía hay empresas debatiéndose con este dilema, y al mismo tiempo, observo una creciente necesidad de adquirir clientes nuevos, muy acelerada por la pandemia. 

A pesar de ello, el paradigma de hacer más foco en clientes existentes perdura, los desenfoca, los atrae como un imán y al final del día, están ganando menos clientes nuevos de los que necesita su negocio.
La otra realidad que observo es, en los ejecutivos comerciales, quienes encuentran numerosos motivos y excusas para no dedicar tiempo y foco en la adquisición de clientes nuevos. Y el tema se pone peor: pregúntele a la mayoría de los vendedores cómo venden, y le dirán: «Vendo siendo un asesor de confianza».

“Los compradores ahora quieren vendedores que les digan lo que deberían querer”.

Este mindset es parcial y solamente útil para la expansión en clientes existentes, pero es la antítesis para la adquisición de nuevos. Para ganar nuevas cuentas, ya no es suficiente decir: “Dime lo que quieres; yo te lo traigo». Los compradores ahora quieren vendedores que les digan lo que deberían querer.

Los decisores quieren que usted haga el trabajo pesado de filtrar toda la información disponible y brindar una perspectiva sobre lo que se están perdiendo de hacer, o el cambio que necesitan transitar, para mejorar el rendimiento de su negocio.
Esta nueva realidad implica el dominio de habilidades conversacionales situacionales, pues lo que conviene decir para adquirir nuevas cuentas, es radicalmente distinto a lo que es valioso decir para negociar o para expandirse en clientes existentes.