Decision science
meets the art
of conversation
La preocupación número uno de los líderes comerciales es la incertidumbre sobre la capacidad de ejecución. De hecho, el 45% de los CEOs no confía en la aptitud de sus equipos para llevar a cabo la estrategia de crecimiento.
¿Cómo cerrar esa brecha de confianza?
Abandonando las denominadas "mejores prácticas"
Por años, las organizaciones de ventas han confiado en las llamadas «mejores prácticas» para aumentar la confianza y mejorar la ejecución. El problema es que éstas se basan en opiniones y conjeturas, no en datos concretos.
Nuestros investigadores estudian rigurosamente las razones ocultas que motivan a las personas a tomar las decisiones. A esto lo llamamos la “Ciencia de la Decisión” la cual combina el poder de la neurociencia, la psicología social y los comportamientos económicos para explorar cómo los seres humanos enmarcan el valor y por qué toman decisiones.
Al sustituir las conjeturas por la ciencia, podrá alinear su enfoque con la forma en que sus compradores realmente eligen y obtener mejores resultados.
Adaptando el enfoque
Las decisiones de compra no siguen un proceso de ventas predecible y predeterminado. Sus clientes y prospectos se hacen preguntas importantes y específicas al momento de decidir comprarle (o no).
Por ello, en cada conversación, debe responder a esas preguntas de sus compradores con mensajes personalizados y persuasivos, con contenidos que inviten a la reflexión y habilidades respaldadas por la investigación para abordar las presiones propias de cada uno de estos momentos críticos.
Activando cada momento crítico
No puede planificar los movimientos de su competencia, los cambios del mercado o los acontecimientos económicos, pero éstos suceden todo el tiempo. Y cuando su revenue está en juego, esperar seis meses o más para formar y capacitar a su equipo -en el nuevo escenario- puede ser muy tarde.
Estas situaciones urgentes exigen un enfoque más rápido y flexible, que no dependa de un plan «por si acaso» a largo plazo. Su equipo necesita contar con un mensaje ganador y con la skills adecuadas para responder “justo a tiempo”.
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