“En el sector Pharmaceuticals, en sus divisiones de equipamiento y alta complejidad, reducir los ciclos de compra y la tasa de oportunidades que se estancan, es un must”.
Roche Diagnostics tenía el desafío de reducir el ciclo de compra, tanto en el sector público como privado, y ganar competitividad en un entorno de negocios cada vez más complejo.
Estos issues afectaban a todas las filiales de Latinoamérica. Luego de una fase de consultoría y definición de los cambios en su proceso de ventas B2B y de la elección de la metodología más eficaz para superar los desafíos, entrenamos a sus ejecutivos comerciales y a sus jefes en 14 países de la región.
El programa les permitió nutrir el rol de experto técnico con una fuerte dosis de prácticas consultivas de ventas, propias de este entorno complejo en el área de la Salud. Elevaron sus capacidades para gestionar cuentas complejas e interacciones de alta exigencia, así como pudieron dejar de basarse solamente en el saber técnico y crecer en el drive comercial.
RESULTADOS GANADOS
- Reducción del ciclo de compra en un 23%.
- Aceleración de las oportunidades en el pipeline.
- Lenguaje común inter-países para facilitar la gestión de cuentas regionales.
- Método más allá de las personas, como un sello distintivo en Roche Diagnostics.
