“¿Cómo lograr que la comoditización y la regulación no erosionen la rentabilidad y permitan seguir creciendo?”

Telefónica Empresas Chile tenía el desafío de sostener su liderazgo de mercado, en un contexto de fuerte comoditización de los servicios y soluciones tradicionales, al tiempo que su rentabilidad era afectada por regulaciones estructurales.

Luego de una etapa de consultoría donde co-definimos los nuevos hitos en el desarrollo de las oportunidades, y la metodología para abordar a decisores nuevos, entrenamos a todos, incluyendo jefes y gerentes, para dotarlos de habilidades clave para el nuevo escenario.

En virtud de ello, incorporaron una metodología de visión del cliente 360º que les permitió nuevas áreas de oportunidad, nuevos decisores y de ese modo, vender soluciones no tradicionales, que no eran alcanzadas por las regulaciones, y todo ello posibilitó crecer en revenue y cerrar el año con mejores resultados que los esperados.

RESULTADOS GANADOS

• Crecimiento del 47% en la expansión en clientes existentes en servicios no regulados.
• 34% de recupero de clientes en manos de la competencia.
• 18% de penetración en “cuentas imposibles”.
• 26% de mejora en la adquisición de clientes de alto potencial.