“Es tan importante crecer en cuentas y oportunidades, como blindar a los clientes existentes y sostener los márgenes de rentabilidad“.

General Electric, en su división Power & Water en Brasil, enfrentaba una gran presión de precios sobre sus soluciones y, además, un cambio significativo en las personas que tomaban las decisiones en los clientes.

La presión en los precios venía de la mano de acciones competitivas agresivas para ganar mercado, mientras que los cambios en los decisores surgieron por la movilidad de personas durante la Pandemia. De pronto se encontraron con la imperiosa necesidad de crear relacionamiento con nuevas personas en rol de decisores.

Los entrenamos en la metodología Perspective Selling®, con el fin de volver a las bases y mapear a todos los nuevos decisores. A partir de allí, fortalecer relaciones progresivamente y reposicionarse en la mente de los compradores con la opción preferente.

La presión de precios decreció, a medida que sus vínculos se reforzaron, y de este modo GE pudo superar la tormenta y seguir creciendo.

RESULTADOS GANADOS

• Mayor comprensión de los business issues de sus clientes en el nuevo contexto de negocios.
• Elevar el valor de sus soluciones, quitando presión sobre los precios.
• Blindar cuentas clave, proveyendo perspectiva a los decisores sobre issues no visualizadas.
• Crecimiento en revenue por la expansión de negocios en cuentas existentes.