“¿Cómo articular las prácticas profesionales con la gestión comercial?”

Ernst & Young tenía la meta de que sus expertos, en los distintos servicios profesionales, aumentaran la proactividad para ir por nuevos negocios. La cultura de especialistas y consultores world-class, jugaba a favor para haber llegado al presente, pero al mismo tiempo, era una barrera para el crecimiento futuro.

Esto es bastante habitual cuando personas sobresalientes en determinada expertise, se acostumbran a que “les compren” por sus capacidades, know-how y recorrido, y si llega el momento en que ciertos factores inducen a ser más intensos comercialmente, hay limitaciones.

EY incorporó una combinación de dos de nuestras metodologías core, que desarrollan el mindset para aumentar la capacidad de expertos técnicos, adoptando nuevas skills consultivas que permiten adquirir nuevos logos al tiempo que expandirse en cuentas existentes.

RESULTADOS GANADOS

• Fortalecieron el nivel de relacionamiento con sus clientes como Trusted Advisors.
• Un nuevo set metodológico para valorizar oportunidades.
• Mayor concreción de negocios y oportunidades inter-áreas.
• Pipeline más fluido y veloz, nutrido con oportunidades de alto valor.