“La erosión de rentabilidad en las negociaciones estaba ligada a la falta de construcción de valor, mucho antes de llegar a ellas”.
Nestlé, en su área de Alimentos y Bebidas, se enfrentaba a una gran presión sobre su rentabilidad, al tiempo que los compradores aumentaban su voracidad por obtener mejores descuentos, tanto en el canal supermercados como grandes mayoristas.
Ante este escenario, Nestlé Argentina requería un cambio en el set de las habilidades de negociación, tanto en los Key Account Managers (KAMs) como en sus Jefes directos, y ese fue el primer pedido que nos hicieron.
Diagnosticando a fondo, descubrimos que la ausencia de una metodología común para gestionar las oportunidades, que facilitara la preparación para las interacciones, eran issues tanto o más relevantes que el ser mejores negociadores.
Introdujimos dos metodologías clave para la gestión de cuentas y oportunidades, con un aplicativo digital que permitía tener una vista única de cada oportunidad, y en base a ello, prepararse para los posibles acuerdos a lograr, caso por caso.
Fuimos más allá, gracias al sponsorship del C-Level, mantuvimos 6 meses de sesiones de refuerzo, llamadas Deal Coaching, donde revisamos las oportunidades reales, entre el Jefe y cada uno de sus KAMs, logrando resultados sobresalientes.
RESULTADOS GANADOS
- Proceso comercial homogéneo de gestión de cuentas y oportunidades.
- Análisis estratégico de cada oportunidad, decisor por decisor, para poder acordar favorablemente.
- Sostenimiento del revenue, y crecimiento en categorías donde había up-size aún no capitalizado.
- Formalizaron la revisión de las oportunidades, unificando criterios y nociones del porqué se ganaban o se perdían.
