“Se necesitan 2,4 intentos de instalación de un CRM para que las organizaciones lleguen a la versión final”.
Banco Santander se encontraba con el desafío de incorporar disciplina de gestión de oportunidades en su equipo comercial pyme y empresas, y que ello permitiera aumentar la reciprocidad de negocios y principalidad en la cartera.
Había intentado integrar la gestión de clientes en su CRM, pero aún funcionaban como iniciativas paralelas. Las barreras eran claras: ausencia de metodologías y herramientas específicas para gestionar negocios en business banking, es decir, cada Relationship Manager gestionaba a su mejor saber y entender.
Los entrenamos en metodologías que agudizaron sus destrezas para mover los deals en el pipeline, prepararse estratégicamente previo a encuentros clave, y hacer un debrief posterior, para seguir gestionando cada oportunidad hasta ganarla.
Banco Santander pudo mejorar sus OKRs y KPIs tanto en la adquisición como en la expansión en sus cuentas; y alinear cada fase de las metodologías al CRM vigente, poniéndolo en real valor.
RESULTADOS GANADOS
- 38,1% de incremento en el índice de vinculación de clientes.
- 14% mejora en la adquisición de nuevos clientes.
- 43% de mejora en el pipeline accuracy.
- 123% de mejora en adopción del CRM.
