“¿Cómo introducir innovaciones y crecer, con decisores que se resisten a esos cambios?”

Abbott Diagnostics pretendía introducir nuevas tecnologías y funcionalidades en cuentas cuyos compradores estaban en modo statu quo y no veían necesidad de cambiar la situación.

Por tal motivo, dotamos a los Managers Comerciales con metodologías y herramientas que les permitiera generar disrupción en los decisores y, mediante conversaciones desestabilizantes, fueran capaces de hacerles ver el contraste entre la situación presente y los problemas futuros que evitarán sufrir; al tiempo que capitalizaran las ganancias futuras que podrían percibir.

Ya sea por el hecho de evitar un problema (es decir, había una pérdida potencial), o por el hecho de aprovechar y una oportunidad (es decir, había una ganancia potencial), los distintos decisores fueron cediendo su postura rígida, perdiendo el temor al cambio, y siendo, finalmente, socios en las razones del mismo.

RESULTADOS CLAVE

• Alineación del proceso de compra con su proceso de ventas.
• Mayor precisión y predictibilidad del pipeline.
• Más velocidad en el avance de las oportunidades.
• Mayor impacto en las conversaciones situacionales con los compradores.