El sesgo de statu quo se define como la preferencia innata de una persona por no hacer algo diferente de lo que está haciendo hoy. 

A lo largo de los años, una serie de estudios psicológicos han demostrado que cuando se enfrentan a una decisión, la mayoría de las personas tienden a permanecer en su statu quo. Y la mayoría de las veces, ni siquiera somos conscientes de cómo este sesgo afecta nuestras decisiones.

¿Por qué sucede? La respuesta simple es que, naturalmente, las personas ven el cambio como algo costoso, inseguro y riesgoso. Prefieren, por el contrario, continuar por el camino en el que ya están, incluso si la alternativa es objetivamente mejor.

¿Cómo se aplica el sesgo de statu quo a la venta?

En el contexto de ventas, este sesgo es una fuerza poderosa que puede ser su mejor amigo o su peor enemigo. Si comprende cómo sus compradores enmarcan su decisión de cambiar, en lugar de permanecer en su statu quo, es más probable que los persuada para que cambien, lo elijan y se queden con usted cuando sus competidores llamen a su puerta.

“En el escenario de adquisición de clientes, debe interrumpir y derrotar el statu quo de su comprador para persuadir a los prospectos de que cambien y lo elijan”.

Pero la forma en que usted maneje el sesgo de statu quo de su comprador, cambia de acuerdo a distintos momentos situaciones de decisión de compra.

En el escenario de adquisición de clientes, debe interrumpir y derrotar el statu quo de su comprador para persuadir a los prospectos de que cambien y lo elijan. Pero en un escenario de renovación o expansión, la investigación muestra que un enfoque disruptivo y desafiante resultará contraproducente. En realidad, necesita defender su posición como el statu quo de sus clientes y reforzar la relación.

Con esto en mente, es importante que se esfuerce por comprender las causas más profundas del sesgo del statu quo. Luego, sabrá cómo afecta las decisiones de compra de su comprador a lo largo de todo el proceso de decisión del cliente.