“Para las compañías de consumo masivo tener una estrategia de canales es crucial”.
Coca-Cola presentaba el desafío de articular correctamente la estrategia de Canales Directos con la de Canales Indirectos para obtener la rentabilidad deseada.
El Canal Directo requería estructurar la manera en que los vendedores gestionaban los puntos de venta. Por otro lado, los Líderes del Canal Indirecto debían gestionar el mismo con un enfoque proactivo y de valor agregado.
Ayudamos a Coca-Cola a crear las coreografías y playbooks para el Canal Directo (llamada VBO, Visita Bien Organizada), así como también los entrenamos en metodologías y habilidades de CAMs (Channel Account Managers), para ser capaces de diagnosticar, priorizar y gestionar a cada Distribuidor de la manera más eficiente y eficaz.
Esto conllevó un año de trabajo conjunto con sus líderes comerciales, y el sponsorship del C-Level, con resultados sobresalientes y mejoras de la rentabilidad global del negocio.
RESULTADOS GANADOS
- Mejora del 5% de la rentabilidad global.
- Aumento de la penetración en categorías rezagadas.
- Institucionalizaron el Coaching Comercial, tanto en la Venta Directa como Indirecta.
- Las agendas, cronogramas y ruteos fueron impactados con alta eficiencia.
