No final da década de 70, surgiu a abordagem comercial denominada ‘hunters and farmers’. Tanto a IBM quanto a XEROX perceberam que, para adquirir novos clientes, alguns vendedores possuíam habilidades propícias, enquanto outros não. Por isso, eles segmentaram seus executivos em: caçadores e desenvolvedores.

Não é um problema de foco, mas sim de habilidades

Foram realizadas várias pesquisas e concluiu-se que o problema não estava na habilidade ou personalidade dos diferentes vendedores, mas sim em um problema da gestão comercial, que permitia que essas diferenças se aprofundassem e não sabia como preparar todos de maneira eficaz, tanto para adquirir quanto para desenvolver clientes.

Atualmente, ainda existem empresas debatendo esse dilema e, ao mesmo tempo, observo uma crescente necessidade de adquirir novos clientes, acelerada pela pandemia.

Apesar disso, o paradigma de focar mais nos clientes existentes persiste, desfoca-os, atrai-os como um ímã e, ao final do dia, estão conquistando menos clientes novos do que o necessário para o seu negócio.
A outra realidade que observo é que, nos executivos comerciais, encontram-se numerosos motivos e desculpas para não dedicar tempo e foco na aquisição de novos clientes. E a situação piora: pergunte à maioria dos vendedores como vendem, e eles dirão: ‘Vendo sendo um consultor de confiança’.

“Os compradores agora querem vendedores que lhes digam o que deveriam querer”. 

Esse mindset é parcial e útil apenas para a expansão em clientes existentes, mas é a antítese para a aquisição de novos. Para conquistar novas contas, já não é suficiente dizer: “Diz-me o que queres; eu trago”. Os compradores agora querem vendedores que lhes digam o que deveriam querer.

Os decisores querem que você faça o trabalho pesado de filtrar toda a informação disponível e oferecer uma perspectiva sobre o que estão perdendo ao não fazer, ou a mudança que precisam fazer para melhorar o desempenho de seus negócios.
Essa nova realidade implica o domínio de habilidades para conversas situacionais, pois o que é adequado dizer para adquirir novas contas é radicalmente diferente do que é valioso dizer para negociar ou expandir em clientes existentes.