“A KPMG foi pioneira e percebeu que precisava renovar sua cultura comercial”.

A KPMG precisava romper o paradigma de que os compradores os escolheriam simplesmente pelo fato de ter expertise e ser uma empresa reconhecida mundialmente. Por esse motivo, era necessário elevar o nível de suas práticas consultivas, incorporando habilidades comerciais sofisticadas que, em muitos casos, eram contraintuitivas em relação à forma pela qual haviam conquistado negócios na última década.

Implementamos uma metodologia central em todos os escritórios da KPMG na América Latina, para que seus diretores e gerentes pudessem fechar lacunas e fazer a transição de um modelo comercial guiado pela demanda para uma perspectiva de vendas que gerasse necessidades e impulsionasse a aceleração dos negócios.

Com base nessas mudanças e na incorporação de nossas ferramentas em seu CRM e nas revisões de negócios, eles puderam estabelecer novas bases para o crescimento contínuo.

RESULTADOS CONQUISTADOS

• Optimização da abordagem comercial na mente de especialistas técnicos.
• Cultura comercial relançada e apoiada na geração de evidências para promover a mudança.
• Foco objetivo no Pipeline como termômetro da previsibilidade e do crescimento.
• Linguagem comum entre países, favorecendo a obtenção de oportunidades regionais.