“A KPMG estava na vanguarda e tinha consciência de que precisava renovar a sua cultura comercial”.
A KPMG precisava romper o paradigma de que os compradores os escolheriam simplesmente pelo fato de ter alta expertise e ser uma empresa reconhecida mundialmente. Por esse motivo, era necessário elevar o nível de suas práticas consultivas, incorporando habilidades comerciais sofisticadas que, em muitos casos, eram contra intuitivas em relação à forma pela qual haviam ganhado negócios na última década.
Implementamos uma metodologia central em todos os escritórios da KPMG na América Latina, para que seus diretores e gerentes pudessem fechar lacunas e fazer a transição de um modelo comercial guiado pela demanda para uma visão de vendas que gerasse necessidades e impulsionasse a aceleração dos negócios.
Com base nessas mudanças e na incorporação de nossas ferramentas em seu CRM e nas revisões de negócios, eles puderam estabelecer novas bases para o crescimento contínuo.
RESULTADOS ALCANÇADOS
- Optimização da abordagem comercial na mente de especialistas técnicos.
- Cultura comercial relançada e apoiada na geração de evidências para promover a mudança.
- Foco objetivo no Pipeline como termômetro da previsibilidade e do crescimento.
- Linguagem comum entre países, favorecendo a obtenção de oportunidades regionais.
