“No setor farmacêutico, em suas divisões de equipamentos e alta complexidade, reduzir os ciclos de compra e a taxa de oportunidades que ficam estagnadas é uma necessidade imperativa”.
A Roche Diagnostics enfrentava o desafio de reduzir o ciclo de compra, tanto no setor público quanto no privado, e ganhar competitividade em um ambiente de negócios cada vez mais complexo.
Estes problemas afetavam todas as filiais da América Latina. Após uma fase de consultoria e definição das mudanças em seu processo de vendas B2B, além da escolha da metodologia mais eficaz para superar os desafios, treinamos seus executivos comerciais e seus líderes em 14 países da região.
O programa permitiu que complementassem o papel de especialista técnico com uma forte dose de práticas de venda consultiva, próprias desse ambiente complexo na área da Saúde. Elevaram suas capacidades para a gestão de contas complexas e interações de alta exigência, além de poderem deixar de depender apenas do conhecimento técnico, e seu impulso comercial cresceu significativamente.
RESULTADOS ALCANÇADOS
- Redução do ciclo de compra em 23%.
- Aceleração das oportunidades no pipeline.
- Linguagem comum entre países para facilitar a gestão de contas regionais.
- Método além das pessoas, como um diferencial distintivo na Roche Diagnostics.
