Decision science
meets the art
of conversation
A principal preocupação dos líderes comerciais é a incerteza sobre a capacidade de execução. De fato, 45% dos CEOs não confiam na habilidade de suas equipes para implementar a estratégia de crescimento.
Como fechar essa lacuna de confiança?
Abandonando as chamadas "melhores práticas"
Durante anos, as organizações de vendas confiaram nas chamadas “melhores práticas” para aumentar a confiança e melhorar a execução. O problema é que essas práticas são baseadas em opiniões e suposições, não em dados concretos.
Nossos pesquisadores estudam rigorosamente as razões ocultas que motivam as pessoas a tomar decisões. Chamamos isso de “Ciência da Decisão”, que combina o poder da neurociência, psicologia social e comportamento econômico para explorar como os seres humanos enquadram o valor e por que tomam decisões.
Substituindo as suposições pela ciência, você pode alinhar sua abordagem com a forma como seus compradores realmente escolhem e obter melhores resultados.”
Adaptando o enfoque
As decisões de compra não seguem um processo de vendas previsível e predeterminado. Seus clientes e prospects fazem perguntas importantes e específicas ao decidir comprar de você (ou não).
Portanto, em cada conversa, é preciso responder a essas perguntas dos compradores com mensagens personalizadas e persuasivas, com conteúdos que convidem à reflexão e habilidades respaldadas pela pesquisa para lidar com as pressões próprias de cada um desses momentos críticos.
Ativando cada momento crítico
Não é possível planejar os movimentos de seus concorrentes, as mudanças no mercado ou os eventos econômicos, mas essas coisas acontecem o tempo todo. E quando sua receita está em jogo, esperar seis meses ou mais para treinar e capacitar sua equipe – no novo cenário – pode ser tarde demais.
Essas situações urgentes exigem uma abordagem mais rápida e flexível, que não dependa de um plano de longo prazo “por precaução”. Sua equipe precisa ter uma mensagem vencedora e as habilidades certas para responder ‘no momento certo’.
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