“Como introduzir inovações e crescer com tomadores de decisão que resistem a essas mudanças?”
Abbott Diagnostics pretendia introduzir novas tecnologias e funcionalidades em contas cujos compradores estavam em modo de statu quo e não viam necessidade de fazer mudança nenhuma.
Por esse motivo, equipamos os Gerentes Comerciais com metodologias e ferramentas que lhes permitissem gerar disrupturas nos tomadores de decisão e, por meio de conversas desestabilizadoras, pudessem fazê-los perceber o contraste entre a situação atual e os problemas futuros que evitarão sofrer; ao mesmo tempo em que capitalizariam os ganhos futuros que poderiam perceber.
Seja pelo fato de evitar um problema (ou seja, havia uma perda potencial) ou aproveitar uma oportunidade (ou seja, havia um ganho potencial), os diferentes tomadores de decisão foram cedendo em suas posturas rígidas, perdendo o medo da mudança e, finalmente, tornando-se parceiros nas razões para mudar.
RESULTADOS ALCANÇADOS
- Alinhamento do processo de compra com o processo de vendas.
- Maior precisão e previsibilidade do pipeline.
- Mais rapidez no avanço das oportunidades.
- Maior impacto nas conversas situacionais com os compradores.
