“A erosão da rentabilidade nas negociações estava vinculada à falta de construção de valor, muito antes de chegar a elas”.
Nestlé, em sua área de Alimentos e Bebidas, estava enfrentando uma grande pressão em sua rentabilidade, ao mesmo tempo em que os compradores aumentavam sua voracidade por obter melhores descontos, tanto no canal de supermercados quanto em grandes atacadistas.
Diante desse cenário, a Nestlé Argentina necessitava de uma mudança no conjunto de habilidades de negociação, tanto nos Gerentes de Contas-Chave (KAMs) quanto em seus Supervisores diretos, e esse foi o primeiro pedido que eles nos fizessem.
Diagnosticando profundamente, descobrimos que a ausência de uma metodologia comum para a gestão das oportunidades, que facilitasse a preparação para as interações, eram questões tão ou mais relevantes do que serem negociadores mais habilidosos.
Introduzimos duas metodologias-chave para a gestão de contas e oportunidades, com um aplicativo digital que permitia ter uma visão única de cada oportunidade e, com base nisso, preparar-se para os possíveis acordos a serem alcançados, caso a caso.
Fomos além, com o patrocínio do C-Level. Realizamos 6 meses de sessões de reforço, chamadas de “Deal Coaching”, entre o gerente e cada um de seus KAMs, onde revisamos as oportunidades reais alcançando resultados excepcionais.
RESULTADOS ALCANÇADOS
- Processo comercial homogêneo de gestão de contas e oportunidades.
- Análise estratégica de cada oportunidade, considerando cada um dos tomadores de decisão, para poder chegar a acordos favoráveis.
- Manutenção da receita e crescimento em categorias onde havia up-size ainda não capitalizado.
- Formalizaram a revisão das oportunidades, unificando critérios e noções do por que eram ganhas ou perdidas.
