A tendência ao status quo é definida como a preferência inata de uma pessoa por não fazer nada diferente do que está fazendo hoje.

Ao longo dos anos, uma série de estudos psicológicos tem mostrado que quando confrontadas com uma decisão, a maioria das pessoas tende a ficar em seu estado atual. E muitas vezes, nem sequer percebemos como essa tendência afeta nossas decisões.

Por que isso acontece? A resposta simples é que naturalmente as pessoas veem a mudança como algo custoso, inseguro e arriscado. Elas preferem, ao contrário, ficar no caminho em que já estão, mesmo que a alternativa seja objetivamente melhor.

Como a tendência do status quo se aplica às vendas?

No contexto de vendas, essa tendência é uma força poderosa que pode ser seu melhor amigo ou seu pior inimigo. Se você entender como seus compradores moldam a decisão de mudar, ao invés de permanecerem no status quo, é mais provável que os convença a mudar, escolher você e ficar com você quando seus concorrentes baterem à porta.

“No cenário de aquisição de clientes, você deve quebrar e derrotar o status quo do seu comprador para persuadir os prospects a mudarem e escolherem você”.

Mas a forma como você lida com a  tendência do status quo do seu comprador muda de acordo com diferentes momentos e situações de decisão de compra.

No cenário de aquisição de clientes, você deve quebrar e derrotar o status quo do seu comprador para persuadir os prospectos a mudarem e escolherem você. Mas em um cenário de renovação ou expansão, pesquisas mostram que uma abordagem disruptiva e desafiadora será contraproducente. Na verdade, você precisa defender sua posição como o status quo de seus clientes e fortalecer o relacionamento.

Com isso em mente, é importante que você se esforce para entender as causas mais profundas da tendência ao status quo. Então, você saberá como isso afeta as decisões de compra de seus compradores ao longo de todo o processo de decisão do cliente.