“E tão importante crescer em contas e oportunidades quanto proteger os clientes existentes e manter as margens de rentabilidade“.
A General Electric, em sua divisão Power & Water no Brasil, enfrentava uma grande pressão de preços sobre suas soluções e, além disso, uma mudança significativa nas pessoas que tomavam as decisões nos clientes.
A pressão nos preços chegou acompanhada de ações competitivas agressivas para ganhar mercado, enquanto as mudanças nos tomadores de decisões surgiram devido à mobilidade das pessoas durante a pandemia. De repente, eles encontraram-se com a necessidade urgente de criar relacionamentos com novas pessoas em cargos de tomada de decisão.
O staff foi treinado na metodologia Perspective Selling® para retornar às bases e mapear todos os novos tomadores de decisões. A partir daí, fortalecer relações progressivamente e reposicionar-se na mente dos compradores como a opção preferida.
A pressão de preços diminuiu à medida que seus relacionamentos foram reforçados, permitindo assim que a GE superasse a tempestade e continuasse crescendo.
RESULTADOS ALCANÇADOS
- Maior compreensão dos problemas de negócio de seus clientes no novo contexto empresarial.
- Aumentar o valor de suas soluções, aliviando a pressão sobre os preços.
- Proteger contas-chave, fornecendo perspectiva aos tomadores de decisão sobre problemas não visualizados.
- Crescimento na receita pela expansão dos negócios em contas existentes.
