“É necessário realizar 2,4 tentativas de instalação de um CRM para que as organizações atinjam a versão final”.

O Banco Santander enfrentava o desafio de incorporar disciplina de gestão de oportunidades em sua equipe comercial para pequenas e médias empresas, visando aumentar a reciprocidade nos negócios e a principalidade na carteira.

Eles haviam tentado integrar a gestão de clientes em seu CRM, mas ainda funcionavam como iniciativas paralelas. As barreiras eram evidentes: falta de metodologias e ferramentas específicas para gerenciar negócios no business banking, ou seja, cada Relationship Manager gerenciava da melhor maneira possível.

Treinamos eles em metodologias que aprimoraram suas habilidades para movimentar as oportunidades no pipeline, preparar-se estrategicamente antes de encontros-chave e realizar uma análise posterior para continuar gerenciando cada oportunidade até conquistá-la.

O Banco Santander conseguiu melhorar seus OKRs e KPIs tanto na aquisição quanto na expansão de contas; e alinhar cada fase das metodologias ao CRM existente, destacando seu valor real.

RESULTADOS ALCANÇADOS

• 38,1% de aumento no índice de vinculação de clientes.
• Melhora de 14% na aquisição de novos clientes.
• 43% de melhoria na precisão do pipeline.
• 123% de melhoria na adoção do CRM.