Quando vejo um resumo dos melhores fechadores de jogos na NBA, nomes como Michael Jordan, Kobe Bryant, LeBron James, Stephen Curry e muitos outros aparecem. Embora todos eles tenham um nível de habilidade, eficácia e condições atléticas incomparáveis, não são essas habilidades que colocam a bola em suas mãos nos últimos segundos. Eles definem jogos por sua capacidade situacional de tomar as melhores decisões.

A ciência aplicada à tomada de decisões comerciais

Nas vendas B2B, para atender às demandas, não é mais suficiente ter um processo de vendas, um CRM com análises, campanhas de geração de leads, incentivos adequados e soluções de ponta. Contar com essas alavancas é básico.

A ciência aplicada à tomada de decisões comerciais nos fornece evidências contundentes para entender que os clientes usam diferentes padrões psicológicos para escolher uma opção. Esses padrões são diferentes situacionalmente, seja persuadindo-os a serem seu cliente pela primeira vez, justificando o investimento no que você propõe, ou mantendo e crescendo lealmente com você.

 “Você precisa contar uma história poderosa e diferenciada que quebre o status quo dos decisores”.

Por exemplo, quando você fala pela primeira vez com um prospecto, precisa contar uma história poderosa e diferenciada que quebre o status quo e o convença a iniciar a mudança mental.

Depois, precisa aprender a justificar por que devem escolhê-lo e por que o cliente deve agir agora e não adiar. À medida que as ofertas avançam, torna-se mais difícil lidar com as pressões de preços e evitar descontos desnecessários. Muitas vezes, existem comitês de decisores, e a menos que você gere um consenso em torno da decisão de compra, qualquer pessoa pode prejudicar seus esforços. 

Tudo isso envolve elevar suas habilidades e aguçá-las ao extremo, com consciência situacional para saber quando e como se adaptar. Quando você dominar cada conversa e cada situação no Customer Decision JourneyTM, se tornará um verdadeiro fechador de negócios.