“Como evitar que a comoditização e a regulamentação erodam a rentabilidade e permitam continuar crescendo?”

A Telefónica Empresas Chile enfrentava o desafio de manter sua liderança de mercado em um contexto de forte comoditização dos serviços e soluções tradicionais,  ao tempo em que sua rentabilidade era afetada por regulamentações estruturais.

Após uma fase de consultoria em que juntos definimos novos marcos no desenvolvimento de oportunidades e a metodologia para abordar novos tomadores de decisão, treinamos todos, incluindo chefes e gerentes, para equipá-los com habilidades-chave para o novo cenário.

Em virtude disso, eles incorporaram uma metodologia de visão do cliente 360º que lhes permitiu identificar novas áreas de oportunidade, novos tomadores de decisão e, assim, vender soluções não tradicionais, que não eram afetadas por regulamentações, possibilitando assim o crescimento na receita e encerrando o ano com resultados melhores do que o esperado.

RESULTADOS ALCANÇADOS

• Crescimento de 47% na expansão para clientes existentes em serviços não regulados.
• Recuperação de 34% de clientes que estavam nas mãos da concorrência.
• Penetração de 18% em “contas impossíveis”.
• Melhoria de 26% na aquisição de clientes de alto potencial.