“Para as empresas de consumo em massa, ter uma estratégia de canais é crucial”.
A Coca-Cola enfrentava o desafio de articular corretamente a estratégia dos Canais Diretos com a dos Canais Indiretos para alcançar a rentabilidade desejada.
O Canal Direto exigia estruturar a maneira como os vendedores gerenciavam os pontos de venda. Por outro lado, os líderes do Canal Indireto precisavam gerenciá-lo com uma abordagem proativa e de valor agregado.
Apoiamos a Coca-Cola na criação de coreografias e playbooks para o Canal Direto (chamado de VBO, Visita Bem Organizada), bem como os treinamos em metodologias e habilidades para Gestores de Contas de Canais, para que fossem capazes de diagnosticar, priorizar e fazer a gestão de cada distribuidor da maneira mais eficiente e eficaz.
Isso envolveu um ano de trabalho conjunto com seus líderes comerciais, e o patrocínio do C-Level, resultando em melhorias significativas na rentabilidade global do negócio.
RESULTADOS ALCANÇADOS
- Melhoria de 5% no lucro global.
- Aumento da penetração nas categorias mais atrasadas.
- Institucionalização do Coaching Comercial, tanto na Venda Direta quanto na Indireta.
- Impacto na eficiência de agendas, cronogramas e itinerários.
