Cuando veo un resumen de los mejores cerradores de partidos en la NBA, aparecen nombres como Michael Jordan, Kobe Bryant, Lebron James, Stephen Curry, y muchos más. Si bien todos ellos tienen un nivel de destreza, efectividad y condiciones atléticas incomparables, no son esas capacidades las que les colocan el balón en la mano en esos últimos segundos. Definen partidos por su capacidad situacional para tomar las mejores decisiones.
La ciencia aplicada a la toma de decisiones comerciales
En ventas B2B, para estar a la altura de las exigencias, ya no es suficiente tener un proceso comercial, un CRM con analítica, campañas de generación de leads, incentivos adecuados y soluciones de vanguardia. Contar con esas palancas es básico.
La ciencia aplicada a la toma de decisionescomerciales nos da evidencias contundentes para comprender que los clientes utilizan distintos patrones psicológicos para elegir una opción, y dichos patrones son distintos, situacionalmente, si usted está tratando de persuadirlos para que sean su cliente por primera vez, o bien para que justifiquen invertir en aquello que usted propone, o permanecer y crecer con usted lealmente.
“Necesita contar una historia poderosa y diferenciada que rompa el statu quo de los decisores”.
Por ejemplo, cuando usted habla por primera vez con un prospecto, necesita contar una historia poderosa y diferenciada que rompa su statu quo y lo convenza de iniciar el cambio mental.
Luego, debe aprender a justificar por qué deben elegirlo, y por qué el cliente debe actuar ahora y no postergar. Y a medida que avanzan las ofertas, se vuelve más difícil manejar las presiones de precios y evitar descuentos innecesarios. A menudo, se trata de comités de decisores, y a menos que genere un consenso en torno a la decisión de compra, cualquier persona puede descarrilar sus esfuerzos.
Todo ello implica elevar sus habilidades y agudizarlas al extremo, con la conciencia situacional para saber cuándo y cómo adaptarse, y cuando logre el dominio de cada conversación y cada situación en el Customer Decision JourneyTM, se convertirá en un verdadero cerrador de partidos.
